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当顾客喜欢,陪伴却说一般,导购策略该怎么做

来源:互联网 时间:2019-12-28 作者:销售话术大全 浏览量:

1.不会呀,我觉得挺好的。


2.这是我们这季的重点搭配。


3.这个很有特色呀,怎么会不好看呢?

4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

 ……问题诊断……


上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训,在赶赴绍兴授课前,我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌,结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧?请问你有没有像上面那样说过呢?如果有,那我告诉你,因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。

“不会呀,我觉得挺好的”和“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也极有可能就此终止,很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服,你说是不是?


  ……导购策略……

服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手,就可以发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一,不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”,只要陪伴者说不好看,顾客多会给朋友面子,有鉴于此,店面销售人员一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

第二,陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时,你就可以这样说:“小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力,因为她不好直接说衣服难看,或多或少要给朋友面子,何况她本身也喜欢这款衣服,当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服,顾客喜欢而你也觉得不错,你就可以对陪伴者说:“先生,您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与陪伴者关系处理得也不错,此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光,会让顾客没面子,所以也会给陪伴者造成心理压力。

第三,征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。


 ……语言模版……

~导购: (对顾客说)您这位朋友真是细心,而且为您考虑得很周到, 难怪会跟您一起来逛街呢。 (对陪伴者说)这位小姐, 您是她的朋友, 自然更了解她,可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?

~导购:(对陪伴者说)这位小姐,您不仅很会买衣服,而且对自己的朋友也很用心! 请教一下, 您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友呢?我想听听您的看法。 (拉拢陪伴者)

陪伴者:这款裙子稍微短了点, 我感觉那款长裙会更好。

导购:您真是太会穿衣服了, 这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材, 而且也很时尚! 抱歉, 我刚才忽略了这款裙子。 (对顾客说)这位小姐, 要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧? (顾客不试显得不给朋友面子, 从而巧妙改变了 “敌我力量对比”)

~导购:(对顾客说)您这位朋友真细心,对您也很用心,能有这样的朋友真好! (对陪伴者说)谢谢您小姐, 请教一下, 您觉得什么地方不好看, 我们可以交流下看法, 然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。


 王建四观点


 服饰门店销售要学会巧妙地引导顾客


  陪伴者可以成为朋友,也可以成为敌人

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