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服装店销售员遇到犹豫不决的顾客,应该如何应对

来源:互联网 时间:2019-12-28 作者:销售话术大全 浏览量:

1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?


2.真的很适合,您就不用再考虑了。


3.(无言以对,开始收衣服)


4.那好吧,欢迎您考虑好以后再来。

 ……问题诊断……


服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢?我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不给任何理由就把你拒绝了,于是你拼命问她“我到底哪里不好”,可姑娘就是不愿意说,你说你能不觉得自己窝囊吗?其实店铺中也不乏类似事情发生,比如我们感觉自家衣服不错,顾客好像也喜欢,可就是犹豫不决,最后顾客出去后买了隔壁的衣服,而且性价比还不如自家衣服好,你说冤不冤?

“这款真的很适合您,还考虑什么呢”,这句话给人的感觉太强势,容易招致顾客心理排斥,毕竟顾客花钱买衣服,与家人商量也很正常。 “真的很适合,您就不用再考虑了”,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。

“无言以对地收衣服”显得过于消极,没有做出任何努力让顾客改变主意。

“那好吧,欢迎您考虑好以后再来”则不做任何努力,等于放弃销售,并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口,顾 客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。


……导购策略……


顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等,是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口,也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。可是许多导购一遇到顾客提出类似问题,要么就是不着边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤:

第一,找原因、给压力,刚柔并济。面对顾客的异议,如果采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,就可以轻易逃脱,从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历表明:通过探询适当给顾客施加压力,可使导购变被动为主动,从而有利于业绩提升。但导购要把握好压力点,压力不可太大也不可太小,因为压力太大会让顾客讨厌,压力太小则没有任何作用。

第二,处理顾客异议,推荐立即购买。找到顾客的所有异议后,就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发顾客的购买欲望,一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开,正确的做法是抓住机会进行销售,比如,“把利益说够,把痛苦说透”。

第三,尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服,但我们一定要增加顾客的回头率。有研究表明,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。

 ……语言模板……


~导购:小姐,这件衣服真的很适合您,穿在您身上特别精神, 当然 您有这种想法也可以理解, 只是我担心自己什么地方没有说清楚, 所以 请教一下, 您现在主要考虑的是哪方面的问题呢,7(引导顾客说出顾虑)一 导购:(继续深度询问)小姐, 除了……以外,还有其他原因让您 不能现在作出决定吗?

导购:(顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开 单走人,否则导入第三步)小姐,如果您实在还要考虑一下,我也可 以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好看, 并且这款衣服只有这最后 一件了, 如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗, 我先暂时将衣 服为您单独收起来, 您没有看到合适的再回来吧, 因为我真的不希望您 与这件衣服失之交臂。 (客气地将顾客送出去, 让顾客都感觉有点不好 意思)

~导购:是的, 小姐, 您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不 容易, 再说买件衣服也不算便宜, 肯定要与老公商量一下, 多做一些考 虑,这样买了才不会后悔,您说是吧?这样好吗,您再坐一会儿,我 给您再多介绍几款,您可以再多看看, 多比较一下……(延长留店时 间, 了解情况并建立信任)


王建四观点


 明白顾客为什么犹豫不决


  不要让自己死的不明不白


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