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服装店顾客担心特价品质量问题,销售员怎么和顾客说

来源:互联网 时间:2019-12-28 作者:销售话术大全 浏览量:

1.您放心吧,质量都是一样的。


2.都是同一批货,不会有问题。


.都是一样的衣服,怎么会呢?


.都是同一个品牌,没有问题。

  ……问题诊断…

深圳一家女装品牌——淑女屋邀请我为其做全国订货会培训,在与学员的沟通交流中,有位店长问到上述问题。我们都知道服装企业,尤其是女装企业在库存处理上很多时候依赖季末清仓等特价活动,而做活动就必然导致一系列消极问题的发生,本案例即是如此。

中国的服饰终端销售人员要做好服装销售,永远要记住“认真做对事,用心做好事”这句话。通过八年的服饰终端调研和实地教练,我深刻地感觉到:部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡,空洞无力,缺乏真诚和热情,这样的语言自然就缺少说服力。 其实就本案而言,顾客表面上是怀疑衣服的质量问题,可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任,让顾客相信你说的话。很显然,用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释,难以取得顾客真正的信任,自然效果也就大打折扣了。


 ……导购策略……


这个世界上人是最复杂的,顾客是人,心理自然不好把握。衣服贵了,他跟你讲价,并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主 动给他打折,他却可能怀疑起你来。所以,给顾客让步尽量不要太多太 主动,而应该学习恋爱中那些聪明女人的做法——慢慢给,一次给一点。 当顾客不信任我们的时候,我们无需简单地表白和空洞地解释,此 时,最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言,导购可以坦诚 地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实 惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

服饰门店销售人员要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现 得敢于负责的时候,往往容易取得顾客的信任!

  ……语言模板……


~导购:小姐, 您有这种想法可以理解。不过我可以负责任地告诉您, 虽然我们这些衣服做特价, 但都是同一个品牌, 质量也完全一样,并且价格比以前还要优惠得多, 所以现在购买真的很划算! (认同顾客并强调特价品优点)

~导购:小姐,您这个问题问得非常好,其实,这些衣服先前都是正价商品, 只是因为这个款已经断码,所以才拿来做特价,但质量完全相同, 这一点您可以放心。 (先认同顾客, 然后给顾客合理的解释)

~导购:小姐,您这个问题问得非常好, 我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您, 不管是正价款还是促销款, 其实都是同一个品牌, 质量也完全一样。就拿您现在看到的这一款来说吧,质量和质保其实都一样,但价格却要低得多,所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心地选购!


王建四观点


没有不能引导顾客去认同的问题


 只有不会引导顾客解决问题的人

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